决定企业80%利润的大客户经常令企业举步维艰：

大客户在哪里？面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪？

面对众多的决策者如何突围，从采购？从财务？还是从老总？

大客户销售的成败可以进行技术分析吗？

大客户销售技巧是否可以成功复制？

本课专为大客户销售设计，帮助销售经理掌握结构化高阶销售策略。

课程目标：掌握

u       以客户为中心的营销观念

u       区域市场策划与行动方略

u       高层、高阶销售技巧应用

u       组织销售如何擒贼先擒王

u       多客户管理销售漏斗运用

训练内容：

第一章：遵守规律：以客户为中心                   （营销观念）

²        以自我为中心—生产、质量、推销

²        以客户为中心—解读“销售”内涵

²        遵循客户心理—AIDMAS    （个体客户）

²        遵循客户流程à采购六流程（群体客户）

销售实战策略—教练技术

销售实战案例—李总故事

第二章：炒热市场：策划力行动力                    (整体开发)

    案例讨论：面对区域市场，我们的策略是？

²        把握市场情报，分析机会;

²        锁定目标客户，抓大放小；

²        激励内外团队，双管齐下；

²        申请内外资源，直击要害；

²        实施空中打击，营造拉力；

²        实施地面进攻，推拉并举；

²        开展业务公关，个个击破；

²        精细服务跟进，培养忠诚；

第三章：技巧准备：高阶销售技巧                   （面对个人）

²        拜访：高级、高层沟通策略

²        了解：不同层面的不同需求

²        方案：解决方案撰写与呈现

²        谈判：复杂项目的总体谈判

案例：

第四章：擒贼擒王：层层跟进策略                   （面对组织）

²        部门：筛选企业关键部门

²        个人：确定五类关键人物

²        关系：绘制企业内决策链

²        突破：发展教练逐层公关

²        长期：洞析个人沟通风格（性格）

²        短期：把握个人职业状态

²        制衡：消除异己发展教练

²        监控：黄牌警告提前提醒

²        把握：每周评估决算胜局

²        行动：立即改善助力成功

第五章：群体突破：客户关系管理                   （群体管理）

²        原理：多客户漏斗原理

²        行动：差异化跟进方案

²        症状：漏斗病态之解析

²        策略：强势跟进的十大策略

总结：大客户战略营销七律

尾  声：教&练  问&答