培训目标：

u       理解谈判、训练双赢思维

u       掌握精细化谈判准备技巧

u       学会沟通及谈判三期策略

u       学会价格谈判及谈判成交

u       训练商界专业的谈判高手

培训内容：

第一章：谈判基础

²        释义：谈判含义与要素

²        动力：谈判兴趣之剖析

²        分类：两类谈判及比较

²        成功：双赢的谈判思维

²        比较：双赢的不同表现

案例：赢了人生，人生赢了

第二章：谈判准备

²        谈判时间的确定

²        谈判地点的选择

²        谈判人选的确定

²        双方立场的了解

²        战前SWOT分析

²        确立我方谈判目标

²        拟定谈判预备策略

²        确定几套备选方案

案例讨论：谈判的权限及相应策略

第三章：沟通技巧

²        入题技巧（破题开场）

²        提问技巧（问到点上）

²        倾听技巧（听得明白）

²        阐述技巧（正确地说）

²        答复技巧（说得正确）

²        沟通障碍（三种障碍）

案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

第四章：谈判策略

1.         开局策略：前期布局

开价策略、惊讶策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2.         中期策略：守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

3.         后期策略：赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

第五章：价格谈判

²        对方想给更多的条件

²        首先：防止只谈价格

²        其次：探对方的底线

²        然后：使用交换筹码

²        总结：五次价格攻势

第六章：谈判成交

²        策略：主动提出成交

²        方法：20种成交方法

第七章：控制谈判

1.         控制准备：了解对方谈判动机

2.         压 力 点：关注三种压力支点

3.         控制策略：

性格控制：四种性格分类控制

力量控制：八种力量增强控制

4.         摆脱控制：

走出困境：对抗僵持僵局发火

当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

尾  声：教&练  问&答