培训目标：

u       学习店面销售观念，塑造职业形象

u       掌握客户销售全流程及相关技巧

u       学会精心客户服务，变坐销为行销

u       为企业打造一支战无不胜的精英团队

训练内容：

第一章：销售心智训练

²        职业观念：零售人员十大素质

²        职业形象：零售人员外在形象

²        营销观念：客户至上真正内涵

²        角色观念：解说员还是销售员？

第二章：销售前的准备

²        长期准备：

销售知识准备：产品、客户、对手……

销售技巧准备：沟通、介绍、成交……

顾客心理研究：注意、兴趣、需求……

顾客类型分析：个体类型、群体类型

²        短期准备：

销售道具准备：产品资料、确认清单……

产品陈设技巧：同类产品、同种产品

个人临岗准备：形象整理、精神准备

讨论：陈列与品味，口味与品质

第三章：客户接近技巧

²        接近顾客的时机

²        接近的首要任务

²        引力：微笑赞美

²        接待客户的礼仪

²        销售精彩开场白

²        沟通风格与交流

讨论：开场说什么最能让客户留下来？

第四章：发掘引导需求

²        创造需求：SPIN

S—SPIN了解客户的背景

P—SPIN发掘客户的困惑

I—SPIN 暗示客户的损益

N—SPIN创造顾客的需求

²        穷尽需求：5W2H

²        小结需求：YES，YES，……

²        需求排序：12345……

²        客户鉴别：性格因素与购买类别

第五章：展示介绍产品

²        展示的顺序

²        介绍的方法：FABE技法

²        展示的手法：手头功夫

²        不同顾客类型的介绍方法

²        不同顾客心态的介绍方法

²        最终的目标：客户幻想

第六章：处理顾客抗拒

²        正确对待客户抗拒

²        客户抗拒处理流程

²        几类经典顾客抗拒：

考虑考虑、再看看

商量一下、没带钱……

第七章：销售最终促成

²        成交策略：主动成交

²        成交提出：三种类型

²        成交信号：防备消除

²        催化成交：销售道具……

²        成交技巧：十大技巧

第八章：客户关系管理

²        建立客户名录

²        更新客户信息

²        定期客户维系

²        实现二次销售

²        新转介绍业务

尾  声：教&练  问&答