简介:  我们知道，20%的客户创造了80%的销售业绩。这就是著名的20/80定律。正确的客户开拓策略是大客户销售成功的关键,而在市场竞争激烈的环境中KA客户通常都会筑起三道防线,从外而内依次为:“情感防线-逻辑防线-伦理防线”。其中逻辑防线是最难突破的，只有高超的谈判艺术才可对逻辑防线有杀伤力。商务谈判是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非常艺术的斡旋，业务洽谈人员须博学多才，具有极高的涵养，有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力，但最终目的不是谁压倒谁，也不是想置对方于死地，而是为了调整和妥协；使双方都能获得或满足已方的基本要求，达成一致，以真正的高境界的积极行为来建议一个共同的理想结果，以达到最佳的双赢目标。

课程课时一天，人数36人内为宜，非常适合总经理、项目经理、销售经理、销售代表以及有志于迅速提升客户沟通与谈判艺术的人士。 
参加对象: 营销总监、区域经理及业务代表
 
时间: 2008年06月24-24日 
地点: 广州 
精彩授教: 刘晓亮先生
实战派培训师 营销管理专家
大联想学院特聘营销讲师
飞利浦照明（上海）外聘讲师
“理念+方法+工具”培训倡导者
香港国际商学院 EMBA客座教授

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国培训经理6年；还在全球著名的麦肯锡咨询公司平安集团咨询项目组中担任过辅导顾问。

刘晓亮先生是国内少数精通生产、营销、人力资源管理三个领域，同时有超过10年对供应链管理作深入研究的营销顾问。专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国代理商、经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→业务代表→经销商→店长→导购→顾客”的各营销价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，同一品牌，打造出一流的经销商队伍还是二流的经销商队伍将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以十分注重渠道业务流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的顾问式销售、经销商管理、高执行店长、店面销售技巧、中层管理才能、高效团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

他专项培训辅导过的客户包括：
飞利浦照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。 
课程内容: 课程大纲：（6小时）
第一道防线：情感防线突破
一、研究客户组织架构与决策人
二、拜访客户前的四大情感策略
三、与客户建立信任的10个方法
四、善用“4W人性法”突破对方情感防线
五、掌握沟通最高技巧：建立相似性策略
六、案例分析。

第二道防线：逻辑防线突破
一、学会分析客户的思维地图
二、顾问式销售提问的四个技术
三、双赢谈判三步骤（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉对方的需求与顾虑并说出来，在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。）
第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。 （要点：不到火候不揭锅。底线不变前提下，买断他的顾虑。）
四、双赢谈判讨价还价六宝典。
1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。 6、高报低降策略。
五、案例分析：
1、恒力公司成功打入国美电器的销售策略
2、格兰仕与美国GE电气全球采购高手的交锋

第三道防线：伦理防线突破
一、让对方感觉你是信守承诺的人。
二、积极肯定对方的付出，巩固客户满意度。
三、处理好应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
四、案例分析。
 
费用标准: 1200

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