在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。

Ø      培训目标

u       揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

u       清楚了解商务谈判中常用的工具

u       掌握商务谈判中常用的方法和技巧

u       增强信心，提高自身的竞争优势

Ø      培训时间

2天

Ø        课程内容

1.     中国式，文化特质决定采购行为

u       中国文化特质的独特性

u       中国机构客户采购行为的独特性

u       中国人的公私观念

u       中国人的为人处事

u       中国人的沟通习惯

u       中国人的思维方式

u       中国人的应变能力

u       中国人对制度态度

2.     打造中国式销售专家

u       销售人员的心态调整与习惯建立

u       中国式销售的工作重点

u       中国式销售的时间管理

u       销售人员成功的五项修炼

3.     中国式关系销售策略与技巧

u       中国机构客户采购特点

u       客户关系种类

              亲近度关系

              信任度关系

              人情关系

u       提升客户关系四种策略

              建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

              做关系（目的加深良好关系 ）

              拉关系（目的加满良好关系 ）

              用关系（目的运用优势关系资源 ）

4.     成功的销售谈判概述

u       谈判的基本概念

u       销售谈判的特点

u       双赢的态度

u       何为成功的谈判

5.     销售谈判的准备工作

u       收集谈判信息

u       确定谈判目标

u       谈判的人员准备

u       专业形象帮助你取得谈判优势

u       谈判计划

6.     销售谈判开局与摸底

u       如何营造良好的谈判氛围

u       谈判议程

u       "框架――细节"式安排

u       细节议题的顺序安排方法

u       谈判议程的时间安排

u       谈判摸底

7.     闻“香”识客户

u       客户背景调查

u       销售的CUTE理论

              教练(Coach Buyer)

              用户(User Buyer)

              技术把关者(Technical Buyer)

              关键决策者(Economical Buyer)

u       客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

8.     销售谈判磋商

u       报价与还价

u       如何削弱对方的优势

u       掌握适度让步策略

u       谈判僵局的处理

9.     SPIN技巧在销售谈判中的应用

u       SPIN是什么

u       如何使用SPIN

u       背景问题

u       难点问题

u       暗示问题

u       需求－效益问题

u       如何让发问产生销售机会

10.             促成交易与缔结的技巧

u       成交的定义

u       识别客户购买信号

u       客户购买信号的运用

u       有效缔结的方法

u       成交后注意事项