Ø      课程背景

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《中国式大客户销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

Ø      课程收益

u       打破旧有思维模式，迅速提升业绩

u       充分掌握中国大客户的采购决策行为

u       锁定中国大客户的需求

u       掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

u       掌握技巧，用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩

Ø      本课程的适合人员

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

Ø      课程时间

3天

Ø      第一部分  企业营销成功的关键－天、地、人

1.     天－高速成长时代的市场机遇与挑战

u       世界经济圈的形成

u       WTO－与狼共舞

u       变局－中国企业的市场机遇与挑战

u       营销－中国企业的成功要素

2.     地－中国式，文化特质决定采购行为

u       中国文化特质的独特性

u       中国机构客户采购行为的独特性

u       中国人的公私观念

u       中国人的为人处事

u       中国人的沟通习惯

u       中国人的思维方式

u       中国人的应变能力

u       中国人对制度态度

3.     人－打造中国式销售专家

u       销售人员的心态调整与习惯建立

u       中国式销售的工作重点

u       中国式销售的时间管理

u       销售人员成功的五项修炼

Ø      第二部分  销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.     闻“香”识客户

u       如何发现潜在的客户

u       客户背景调查

u       销售的CUTE理论

              教练(Coach Buyer)

              用户(User Buyer)

              技术把关者(Technical Buyer)

              关键决策者(Economical Buyer)

5.     中国式关系销售策略与技巧

u       中国机构客户采购特点

u       客户关系种类

              亲近度关系

              信任度关系

              人情关系

u       提升客户关系四种策略

              建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

              做关系（目的加深良好关系 ）

              拉关系（目的加满良好关系 ）

              用关系（目的运用优势关系资源 ）

Ø      第三部分  细节决定成败－销售人员的百宝箱

6.     销售流程以及销售工具的使用

u       掌握销售流程，识别销售机会

u       客户采购各个流程中的工具使用

u       各种销售专业工具分析

u       利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7.     FABE介绍技巧

u       FABE是什么

u       如何做FABE

u       F-features

u       A-advantages

u       B-benefits

u       E-evidence

u       如何让FABE更有效

8.     专业问话技巧SPIN

u       SPIN是什么

u       如何使用SPIN

u       背景问题

u       难点问题

u       暗示问题

u       需求－效益问题

u       如何让发问产生销售机会

9.     专业演示技巧

u       专业演示礼仪

u       销售演示前的准备

u       塑造有说服力的印象

u       利用视觉方法加强客户印象

u       后续跟进技巧

Ø      第四部分  临门一脚－专业谈判技巧

10.             谈判必要准备工作

u       明确谈判的目标

u       谈判人员的心态

u       报价策略

u       评估自己的谈判实力与地位

u       谈判议题安排策略

u       谈判人员配合策略

u       谈判风格塑造

11.             突破式谈判五大步骤

u       跨越心理习惯

u       强制换位

u       重新定义

u       留有余地

u       实力引导

12.             谈判让步与结束策略

u       让步策略

u       让步三要素

u       让步底线控制

u       谈判友好结束策略

u       谈判以执行目标

u       不要独家全赢

u       买卖不成仁义在的理念