Ø      课程背景

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-— 渠道为王；

为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？—— 渠道为王；

为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；

战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！

营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。

Ø      课程收益

u      了解现代分销渠道管理的变化趋势

u      掌握分销渠道的设计与构建方法

u      学会对渠道实施有效管理的方法和技巧

u      提高与经销商协同作战的能力

Ø      培训对象

营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员

Ø      培训时间

1天

Ø      课程大纲

1.     在竞争市场上“赢”的关键要素

u       竞争市场的构成与概念

u       产品、产品的生命周期与定价策略

u       广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争

u       SWOT方法：分析竞争的形势

u       发现竞争中的差异

u       将差异转化为竞争优势

u       确定差异与可持续竞争优势

u       在劣势中找优势

2.     中国市场环境中的渠道特性

u       变局－中国企业的市场机遇与挑战

u       营销－中国企业的成功要素

u       中国经销商群体形成的独特环境

u       中国文化特质的独特性

u       中国机构客户采购行为的独特性

3.     创建与设计优势渠道策略

u       营销渠道的竞争优势和价值分析

u       渠道运作的误区

u       渠道设计原则和要素

u       渠道结构的设计

u       渠道层级的设计

u       渠道成分的设计

u       渠道职能的设计

u       渠道的评估系统

4.     如何选择经销商

u       渠道经销商的成分

u       渠道经销商的特征描述

u       渠道的成分与忠诚度

u       应当对哪些渠道成员进行投入

u       建立经销商甄选数据库

u       经销商的资料收集

u       经销商的甄选标准确立

u       经销商淘汰机制的建立

u       与经销商进行谈判

u       经销合同的签订

5.     如何激励经销商

u       解读代理商的关键需求

u       代理商的服务需求排序

u       如何从程序上满足代理的需求

u       有效实施售前、售中、售后的服务支持

u       促销原理和应用

u       如何让经销商倾心于自己的品牌

6.     渠道业绩评估

u       如何制订分销政策

u       业绩评估系统

7.     渠道冲突与渠道管理

u       渠道冲突的类型

u       如何有效遏制价格竞争

u       有效避免恶性串货

u       典型的代理商角色分析

u       对代理商进行评估

u       全程信用管理

u       代理商的管理报表体系

u       如何更换代理商

u       如何营造强势终端