u       打破旧有思维模式，迅速提升业绩

u       利用流程工具充分掌握中国大客户的采购决策行为，锁定中国大客户的需求

u       掌握销售流程管理最本质的体系结构与环节

u       增强对流程管理的认识，正确理解维护客户关系，改善销售业绩的流程工具使用，主动、认真地执行流程

u       掌握技巧，用于实践，通过流程管理工具，快速提升销售业绩

Ø      本课程的适合人员

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

Ø      课程时间

2天

Ø      第一部分  销售流程的关键因素－天、地、人

1.     天――销售流程的外部环境

u       世界经济圈的形成

u       WTO－与狼共舞

u       变局－中国企业的市场机遇与挑战

u       营销－中国企业的成功要素

2.     地――销售流程中涉及的文化因素

u       中国文化特质的独特性

u       中国机构客户采购行为的独特性

u       中国人的公私观念

u       中国人的为人处事

u       中国人的沟通习惯

u       中国人的思维方式

u       中国人的应变能力

u       中国人对制度态度

3.     人――销售流程的执行者

u       销售人员的心态调整与习惯建立

u       中国式销售的工作重点

u       中国式销售的时间管理

u       销售人员成功的五项修炼

Ø      第二部分  销售流程的核心价值－客户识别与销售策略

4.     闻“香”识客户――客户识别流程

u       如何发现潜在的客户

u       对潜在客户进行分析的销售工具

u       客户背景调查

u       销售的CUTE理论

              教练(Coach Buyer)

              用户(User Buyer)

              技术把关者(Technical Buyer)

              关键决策者(Economical Buyer)

u       案例讨论：应用销售流程工具，帮助销售人员识别客户角色与购买状态

5.     中国式关系销售策略与销售流程

u       中国机构客户采购特点

u       应对中国机构客户的销售流程

u       客户关系种类

              亲近度关系

              信任度关系

              人情关系

u       提升客户关系四种策略

              建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

              做关系（目的加深良好关系 ）

              拉关系（目的加满良好关系 ）

              用关系（目的运用优势关系资源 ）

u       案例讨论：如何分析销售人员与客户的关系程度？

Ø      第三部分  销售流程中的工具应用

6.     销售流程以及销售工具的使用

u       掌握销售流程，识别销售机会

u       客户采购各个流程中的工具使用

u       各种销售专业工具分析

u       利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7.     销售表格与绩效

u       计划和评估—表格样张

u       销售管理流程实施细则与案例

u       销售管理流程的六个方面

u       销售预测/计划评估

u       行动评估会/区域评估

u       关键产品和服务评估

u       现场拜访/销售运作评估

u       客户维护和忠诚评估/优秀销售学校

u       团队例会/销售经理会/销售现场会

8.     产品介绍的流程工具――FABE介绍技巧

u       FABE是什么

u       如何做FABE

u       F-features

u       A-advantages

u       B-benefits

u       E-evidence

u       如何让FABE更有效

u       案例分析：如何让产品介绍更具有吸引力？

9.     施加影响的问话工具――SPIN

u       SPIN是什么

u       如何使用SPIN

u       背景问题

u       难点问题

u       暗示问题

u       需求－效益问题

u       如何让发问产生销售机会

u       案例分析：问话也可用流程化么？

10.             突破式谈判的五步流程

u       跨越心理习惯

u       强制换位

u       重新定义

u       留有余地

u       实力引导

u       案例分析：如何利用流程工具分析谈判阶段？

Ø      第四部分  销售流程管理系统

11.             客户关系分析与销售漏斗

u       销售漏斗工具介绍

u       客户关系分析的依据

u       销售漏斗中客户等级的评估依据

u       销售漏斗与客户关系推进

u       销售漏斗与其它工具的对接

u       案例分析：销售各个阶段中的各种工具与销售漏斗综合应用

12.             销售流程管理系统

u       销售流程管理系统与绩效提升

u       销售流程管理系统的组成部分

u       销售漏斗管理

u       有效拜访管理

u       评估拜访的10个问题

u       表格系统管理流程

u       案例分析：如何建立系统的销售流程