Ø      课程背景

从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。优秀的客户异议处理，会为二次销售带来绝佳的市场机会

Ø      课程时间

一天

Ø      课程内容

1.     客户异议的含意

u       何为客户异议？

u       异议的种类

u       异议产生的原因

2.     处理异议的原则

u       事前做好准备

u       选择恰当的时机

u       争辩是销售的第一大忌

u       销售人员要给客户留“面子”

3.     客户异议处理技巧

u       缓解法

u       补偿法

u       询问法

u       “是的……如果”法

u       直接反驳法

4.     客户异议处理与“二次销售”

u       客户异议处理带来二次销售机会

u       二次销售与企业利润

u       二次销售的种类

u       二次销售的客户分析

5.     二次销售的来源

u       通过异议处理开展二次销售

u       通过售后服务完成二次销售

u       通过新品培训完成二次销售

u       通过项目未完成部分开展二次销售

u       通过升级服务完成二次销售

6.     二次销售的成功的关键

u       从客户角度想问题

u       合适的场所的选择

u       善用上游资源