课程收益：了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

受训对象：销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员等。

授课形式：讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验。

时间分配：实务讲授占40%，案例分析占30%，互动体验占30%

课程准备：1.确定课程重点，共商授课所需。

2.角色定位和心态调整。

授课时间：1天（每天6小时）

课程大纲：

一、客户价值为导向的营销

1．以产品为导向营销

2. 客户需要为导向的营销

3. 客户价值为导向的营销

二、为什么要进行大客户管理

1.什么是大客户

2.大客户的特征

3.大客户资料的收集技巧

4.确定客户采购程序

5.影响采购的六类客户

三、大客户管理的流程

1..大客户管理发展模型

2.大客户开发与管理－顾问式销售流程

3.建立大客户管理系统

四、客户分级系统

五、制定客户计划

六、客户计划实施

七、销售人员素质模型

1.什么性格的人能成为优秀的销售员？

2.不适合做销售的四类人

3.成功营销员必备的11项素质、四种态度

4.优秀销售员的“人脉手腕”

八、如何进行成功销售

1.销售的基本概念

2.满足客户的需求--陈述利益，激发购买欲望

3.销售的几个必要步骤

4.销售解说前的准备工作

5.获取客户好感的六大法则

6.销售员六个最易被忽略的营销细节

7. 销售致胜的关键

九、客户管理中的销售技巧

1.成功销售的八种武器

2.成功销售的20绝招

3.培养客户忠诚五步曲

4.以客户为中心的销售技巧

5.销售成交的时机与方法

十、客户管理中的电话销售

电话销售成功六点金律

十一、销售拜访中技巧

1.五步“赢”销拜访法、

2.掌握开发客户的技巧

十二、谈判技巧

1.销售员谈判表达技巧、

2.处理异议的技巧

3.销售沟通的八大要点

十三、销售冠军的30个思维模式