第一章、顾客性格分析
（一）、四型性格特征
活泼型——欢乐、情趣
力量型——工作、前进
完美型——贡献、牺牲
和平型——轻松、随和
（二）、针对四种顾客性格的沟通技巧
（三）、针对四种顾客性格的销售策略
（四）、自我测试：自己属于什么性格？

二、顾客购物类型分析
（一）、四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）
（二）、四种类型的模拟演示
（三）、针对四种顾客购物类型的销售方法
（四）、模拟演练

三、顾客购物态度分析
（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；
（二）、七种顾客购物态度的弱点分析
（三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法
（四）、模拟演练

四、顾客购买心理分析
（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七种顾客购买心理的弱点分析
（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
（四）、模拟演练

五、顾客购买行为分析：
（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八种顾客购买行为弱点分析
（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
（四）、模拟演练

六、顾客购买关心分析
（一）、11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、促销、售后服务、富含价值、趋势）
（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
（四）、模拟演练

七、顾客购买动机分析
（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
（二）、二种顾客购买动机现场演示
（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
（四）、模拟演练

八、顾客深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论

九、顾客购物身份分析
（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
（二）、七种身份 VS四种性格
（三）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
（四）、模拟演练

十、顾客购买决策的5个阶段
（一）、需求的确认
（二）、信息的搜集
（三）、备选产品评估
（四）、购买决策
（五）、购后行为