第一部分 渠道的整体规划

第一章 渠道概念

Ø         渠道的价值分析

Ø         各种成功的渠道运作模式

Ø         案例分析

第二章 渠道规划

Ø         渠道结构的设计

Ø         渠道层级的设计

Ø         渠道成分的设计

Ø         渠道职能的设计

Ø         渠道的评估系统

Ø         案例分析

第二部分 渠道成员的甄选

第三章 渠道成分与渠道忠诚度

Ø         渠道经销商的成分

Ø         渠道经销商的特征描述

Ø         渠道的成分与忠诚度

Ø         应当对哪些渠道成员进行投入

第四章 渠道成员甄选

Ø         建立经销商甄选数据库

Ø         经销商的资料收集

Ø         经销商的甄选标准确立

Ø         经销商淘汰机制的建立

Ø         与经销商进行谈判

Ø         经销合同的签订

第三部分 渠道的管理和控制

第五章 渠道管理的问题

Ø         独立的经济实体，如何能够真诚合作

Ø         渠道的管理是“止血”还是“治病”

Ø         经销商对管理的期望与我们的差距

Ø         渠道管理应当遵循什么样的总原则

第六章 典型的通路冲突

Ø         渠道冲突的类型

Ø         如何有效遏制价格竞争

Ø         有效避免恶性串货的六种方法

Ø         如何评价塞货的优劣

第七章 如何管理经销商

Ø         典型的六种代理商角色分析

Ø         管理渠道的五大文件

Ø         对代理商进行评估

Ø         代理商的管理报表体系

Ø         如何更换代理商

第八章 专业的领导能力

Ø         领导的定义和意义

Ø         领导力的本质—影响力

Ø         领导力的5个层次

Ø         领导力的起点—愿景

Ø         领导力的关键—决策

Ø         领导力的核心—正直

Ø         领导能力测试、分析与检讨

Ø         卓越销售领导力的实践

第四部分 通路的服务

第九章 服务的重要性

Ø         解读代理商的关键服务需求

Ø         代理商的服务需求排序

Ø         如何从程序上满足代理的服务需求

Ø         有效实施售前、售中、售后服务需求的方法

第十章 提高通路的竞争力

Ø         代理商管理能力提升

Ø         代理商销售能力提升

Ø         代理商财务能力提升

Ø         代理商物流能力提升