课程目标：

－       提高整体销售队伍的积极性和战斗力

－       创建一流销售团队和业绩

－       培养优秀销售人员

课程时间：二天

学员获益：

－       提供给销售经理一套实用的销售管理模式，将此模式运用在实际的工作中

－       学习根据公司实际情况制定销售策略，将销售策略转化为实用的销售计划

－       学习如何与销售人员互动，以提高销售团队的积极性与战斗力的技巧

－       掌握辅导业务人员提高销售技能的适当方法

－       学会处理销售管理中的种种困难情况

适用对象：

－       公司中高层销售经理、主管

－       区域营销经理、主管

培训方式：

－       高度参与互动培训方式, 包括小组作业、个人练习、现场案例分析等。讲师将联系学员实际回答疑难问题并对学员进行辅导。

课程内容：

第一部分 销售团队主管在整体营销的定位与角色

－       选择最适的自我定位与时间精力分配

－       掌握自我思维与行为盲区，发挥应有功能

－       定位与角色:

1)         “帅”，指引方向，提供武器

2)         “将”，带领团队，发挥最高战斗力

3)         “兵“，以身作则，掌握营销执行力

第二部分 如何指引团队作战方向与提供武器

－       以专业化营销指引方向（STP）

－       如何找到和选择合适目标市场

－       善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三部分 引导团队对目标的认同并拟定销售策略和计划

－       尽量以科学化逻辑共同设定目标

－       引导团队对目标认同的沟通技巧

－       引导团队自行拟定经营市场的策略与计划

－       案例演练与研讨：如何使团队认同目标

第四部分 销售团队的组建与团队建设技巧

－       从人力资源管理的角色组建团队

－       设定清晰明确的选人条件及筛选方法

－       将市场关键成功要素（KSF）转化为团队建设要素

－       角色演练：团队建设关键技巧

第五部分 建立销售管理机制即时跟进与支持

－       以系统化管理设定常态化的管理行为

－       以计划性管理依据计划即时跟进

－       主动进行跨部门协调，提供即时支持

－       角色演练：团队协作技巧

第六部分 针对销售团队的激励技巧

－       激励对销售团队的价值

－       销售团队激励的关键原则与方法

－       案例研讨与演练：对不同员工的激励技巧

第七部分 销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

－       建立以销售人员为主导的销售模式

－       以实战演练方式挖掘个别销售盲点

－       协同拜访以实地观察销售行为，提高有效销售活动

－       建立团队运作模式，以发挥整体的力量

－       辅导与教练技巧角色演练

第八部分 销售活动分析——快速提高销售效率

－       设定指标以追踪关键销售活动

－       分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上

－       依据分析结果，即时提供解决对策

－       案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率