1、案例分析与讨论：为什么他赢得了这个订单

解决的问题：通过本案例的讨论，系统总结销售人员应具备的素质与能力
2、建立和使用销售管理平台
   ⊕ 市场平台MP——提升分析市场，选择和确定目标客户（2小时）

Ÿ           双三角分析法（中间穿插一些小的case）

解决的问题：明确选择客户的原则，合理规划自己的客户资源和时间，改善日常的自我管理，提高工作的有效性

Ÿ           MAN分析法（中间穿插一些小的case）

解决的问题：掌握搞定客户的方法，系统总结做客户的规律和技巧

⊕ 工作平台WP——掌握跟进客户，促成成交的技巧（4小时）

Ÿ           客户的采购流程分析与销售流程管理

Ÿ           销售管道的分析和使用

Ÿ           如何让客户认同我们的产品和企业

n         塑造良好的第一印象

n         销售中的有效沟通

n         销售中的提问技巧

n         销售呈现技巧—FAB策略

Ÿ           实战演练：掌控商务谈判的原则和过程

解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的要点，学会使用成功企业的工具。了解客户的需求，展现销售人员专业的风采，最终赢得客户的认可。

⊕ 购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失（2小时）

Ÿ           客户关系的本质

Ÿ           发展客户关系的过程和阶段

Ÿ           如何做好客户关系（客情）

Ÿ           常用工具和技巧