第一招  快速开发经销商

一、销售总监应掌握的三个开发动作

第一式：在哪里招商？

第二式：招什么商？        案例分析：《比尔寻找经销商》

第三式：如何快速招商？    案例分析：《天壤之别》

二、区域经理应掌握的四个开发动作

第1式：出发前准备

第2式：收集潜在客户名单

第3式：观察与洽谈

第4式：签订合同

第二招  与经销商的高效沟通

一、销售总监应掌握的三个沟通动作

第四式：建立电话沟通平台

第五式：建立电子沟通平台

第六式：建立会议沟通平台    案例分析：《Caterpillar公司的经销商顾问委员会》

二、区域经理应掌握的三个沟通动作

第5式：高效提问法          案例分析：《引君入瓮案例》

第6式：快速成交法

第7式：异议化解法                 案例分析：《经典异议解答》                               

第三招  高效拜访经销商

一、销售总监应掌握的二个拜访动作       案例分析：《短命的销售总监》

第七式：提高区域经理的拜访效率

第八式：提高自己的拜访效率

二、区域经理应掌握的八个拜访动作

第8式：定重点

第9式：写行程

第10式：整黑材料                   案例分析：《无言以对》和《针锋相对》

第11式：上传下达

第12式：钻仓库，下订单

第13式：看市场，商大计             案例分析：《不一样的感觉》

第14式：勤培训，常洗脑

第15式：善作秀

第四招  有效激励经销商

一、销售总监应掌握的三个激励动作

第九式：返利激励                    案例分析：《百事可乐的返利政策》

第十式：经销商销售竞赛

        案例分析：《达拉斯出击》

第十一式：经销商顾问委员会          案例分析：Busch的经销商顾问委员会

二、区域经理应掌握的三个激励动作

第16式：利益激励

第17式：服务激励

第18式：精神激励                   案例分析：《销售助理的激励菜单》

第五招  积极培训经销商

一、销售总监应掌握的二个培训动作        案例赏析：《飞利浦照明对经销商的培训》

第十二式：确定经销商的培训政策      案例分析：《鼾声一片》

第十三式：编制培训资料

二、区域经理应掌握的二个培训动作

第19式：确定培训内容

第20式：确定培训形式      

第六招  经销商促销技巧

一、销售总监应掌握的二个促销动作   案例赏析：作为销售总监的孙悟空，该怎么办？

第十四式：统一促销             案例分析：《零售终端促销补贴》《克莱斯勒的培训》

第十五式：个性化促销           案例分析：《个性化促销规定》

二、区域经理应掌握的二个促销动作

第21式：促销十步曲

第22式：协助促销              案例分析：《会议促销》

第七招  紧紧掌控经销商

一、销售总监应掌握的四个掌控动作   案例分析：《格力牢牢掌控经销商》

第十六式：利益掌控

第十七式：合同掌控

第十八式：投资掌控

第十九式：远景掌控

二、区域经理应掌握的三个掌控动作

第23式：服务掌控

第24式：终端掌控

第25式：拜访掌控              案例分析：《差点出轨》

第八招  科学评价经销商

一、销售总监应掌握的二个评价动作   案例分析：《帮老板打天下的经销商》

第二十式：确定评价系统

第二十一式：确定整改方案

二、区域经理应掌握的三个评价动作

第26式：确定评价指标

第27式：公布月度评价结果

第28式：行动计划              案例分析：《常胜将军猪八戒》

第九招  销售人员角色认知

一、销售总监应扮演的三个角色

第二十二式：责任人

第二十三式：政策制定者

第二十四式：活动组织者

二、区域经理应扮演的二个角色

第29式：责任人

第30式：代表人                  案例分析：《销售人员的五员》

第十招  厘清厂商关系

一、销售总监在厂商关系方面应做的两个工作

第二十五式：明确关系类型

第二十六式：建立关系实操宝典     案例分析：《设立专销商，倾力培训做市场》

二、区域经理与经销商的两个关系

第31式：利益关系

第32式：监控关系                案例分析：《王军的管理思路》