【培训时间】一天  2008年9月28日      北京交通大学红果园宾馆
【培训费用】￥1200  注：提前办理财务手续，不接受现场报名；会员划卡消费。
【培训对象】面向客户的销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。
【培训方式】 讲授、启发、互动、讨论课堂练习等多种方式。

【培训目标】
－ 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现
－ 掌握说服性的演讲内容设计方法
－ 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧
－ 掌握提高个人演讲感染力的方法
－ 掌握设计一个专业呈现方案的技能!
－ 突出技术方案的客户利益!
－ 提升客户对销售呈现方案的信任感!
－ 强化技术方案演讲的目标性——推动销售

【课程大纲】
第一单元：销售方案呈现定位
 销售方案呈现定位：传递信息？／说服？
 说服性销售呈现的特点
 大客户采购流程与建立信任的过程
 大客户销售流程和销售方案呈现目的
 方案销售特点对售前工程师的要求

第二单元：说服性销售呈现内容设计
 听众分析与演讲目标设定
 演讲主体结构和主要观点设计
 演讲证据的组织
 四个销售阶段典型演讲结构设计
 设计练习与分析

第三单元：PPT的设计与开发
 设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）
 听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）
 精彩课件的要素
 PPT的制作要点
 讲义的准备与印制
 其他辅助教材的准备

第四单元：呈现实施流程和技巧
 演讲前彩排与行政准备
 开场技巧
 内容组织技巧
 结构技巧／联系技巧
 回答提问和处理客户反对意见
 常见的问题和反对意见分类
 回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
 典型提问和反对意见处理研讨
 收场技巧

第五单元：提高演讲感染力
 克服紧张情绪
 声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)
 肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)
 提高演讲感染力的方法

【讲师介绍】何先生：
MBA，著名实战派培训专家。北京博思嘉业培训总监，北京大学企业家研修班客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。何先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括壳牌、诺基亚、摩托罗拉、SONY、爱立信、惠普、ABB、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、海南航空、东方航空、国航、北控集团、美的集团、亨通集团、等千余家企业。

何先生擅长的课程有：
1、《职业经理人核心技能修炼》系列课程（4天）；
2、《对卓越的投资—赢在执行力》（2天）；
3、《从技术人才走向管理》（2天）；
4、《卓越员工的职业化修炼》（3天）；
5、《有效管理销售团队与业务》（2天）系列课程。

【报名咨询】：

联系人：杨老师

咨询电话：010-51260020

传真：010-63816312

手机：13269027715