一、为什么学习本课程
在卖场的柜台前，顾客如过江之鲫，客流很快，如何让你在与客户打招呼的时候就与众不同？
产品之间雷同很多，客户需求意识可能不强烈，如何发掘客户需求？
介绍产品既是基础，又是销售的重中之重，如何在介绍的时候说到客户的心坎里？
在销售的时候，客户会经常提出反对意见，如何做到兵来将挡、水来土掩？
在销售的最后时刻，如何做到成功的“临门一脚”呢？
课程从根本上改变销售人员的观念，使他们从心态到销售技能都得到提升。课程案例丰富，融合了当今最先进的销售理论和观念。对基层销售人员和管理人员有很大帮助。本课程曾使某客户在四川地区的销售成绩短期内提升20%!。

二、通过本课程您将学习到（学习目标）
1. 销售人员的应有态度——销售产品，先销售你自己。
2. 销售开场白——良好的开始是成功的一半。
3. 了解和发掘客户需求——如何让客户对产品动心。
4. 介绍产品——往客户心坎里说话。
5. 处理异议——兵来将挡，水来土掩。
6. 建议购买——如何做好临门一脚

三、谁应该学习本课程　
1．一线店面销售人员
2．销售督导

四、培训方式：
专题演讲、案例讨论、互动问答

五、培训时间：2005年12月10日
六、培训地点：北京市海滨区上地信息路1号国际创业园A座4层
七、培训费用：800元/人
八、讲师简介
程华汉 
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。北京大学博士，曾任摩托罗拉公司手机销售培训师；广州锦田顾问服务有限公司咨询顾问、培训师；北京英标人力资源开发有限公司（剑桥职业考试中国认证中心），咨询顾问、培训师；北京连邦软件有限公司，电脑教育分公司，连锁管理经理。在手机、家电、音响、汽车、移动通讯等行业的终端销售服务领域有卓越建树。著作有《秘书－国家职业资格培训教程》（商务礼仪部分）、《店面销售情景训练》

九、内容提要（三级提纲）
   第一讲　销售人员的应有态度　　　　                            
1）．真诚
2）．双赢
3）．自信
4）．热情
5）．持之以恒
6）．适度
7）．专业
第二讲  主动相迎                                             
1.  为什么要主动相迎？    
1）． 迅速建立与客户的关系
2）． 客户期待主动相迎
3）． 冷淡会使70%的客户敬而远之
4）． 积极的第一印象永远是有益的
5）． 客户心中的六个问题
2.  主动相迎的种类 
1）． 问好式
2）． 切入式
3）． 应答式
4）． 迂回式
3. 主动相迎的注意事项
1）． 微笑
2）． 不主动打招呼
3）． 态度冷淡，显得漠不关心
4）． 接一待二顾三
第三讲  顾问式销售的基础：了解和发掘客户需求     
1.  为什么要先了解需求？        
2.  了解客户哪些需求呢？                 
1）．客户个性
2）．预期的价格
3）．您喜欢什么款式？
4）．主要是谁使用？
5）．过去经验

3. 如何了解需求？
1）．询问
2）．聆听
3）．观察
4）．思考
5）．响应
4. 顾问式销售的核心：发掘客户需求的技巧
1）．顾问式销售技巧（SPIN）简介
2）．寻找客户的伤口－背景问题
3）．揭开伤口——难点问题
4）．往伤口上撒盐——暗示问题
5）．给伤口抹药——示益问题
6）．顾问式销售的特点
第四讲  专家式顾问：介绍产品     
1.  介绍产品的意义            
1）．专家销售的需要
2）．顾问式销售
2.  卖点       
1）．卖点的定义   
2）．基本卖点与附加卖点
3）．卖点从哪里来？
3. FABE法则——特优利证
1）．客户心中的问题－FABE的理论基础   
2）．罗列卖点的缺点
3）．什么是FABE介绍产品方法？
第五讲  做客户信赖的顾问：处理疑问和异议   
1.  客户为什么会有异议                
1）．异议的本质
2）．客户对销售人员不信任
3）．客户对自己不自信
4）．客户的期望没有得到满足
5）．客户有诚意购买，这一点是最重要的
2.  客户异议的类型  
1）．有能力的异议
2）．无能力的异议

3. 处理异议的原则
1）．保持积极态度
2）．先了解反对或怀疑的原因
3）．针对性地处理异议
4. 异议的处理方法
1）．有能力异议的处理
2）．无能力异议的处理
3）．一些典型异议的处理策略
4）．常见的错误行为
第六讲  建议购买                
1.  为什么要主动建议购买？                      
1）．错误的观念和做法
2）．销售人员一定要主动建议客户购买
2.  识别购买信号                 
1）．语言的信号
2）．身体语言的信号
3.  如何建议购买
1）．先询问客户还有无其它要求
2）．建议购买的技巧
3）．不要催促客户
4.  面对拒绝
1）．若确认客户无意购买，应感谢其咨询
2）．不要纠缠客户
3）．获得承诺
4）．目送客户离开