余大洪_关系型大客户销售_市场营销_企业内训培训课程-北京必达管理培训网

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课程题目：关系型大客户销售
主讲专家：余大洪课程定价：20000元联系电话：13269493988	培训光盘优惠促销 ·《奥斯卡经典影片128部》（升级版） ·《中国式管理宝典》 ·《业绩才是硬道理》 ·《心态改变命运》 ·《如何做一名士兵突击式的好员工》

课程目的: 通过学习，能够掌握： 1.如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？ 2.如何接触到客户的高层人士？ 3.如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？ 4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 5.如何临门一脚、促成交易？ 6.如何赢得项目投标？ 7.如何控制“公关”费用？ 8.如何管理与激励大客户销售团队？听课对象: 公司部门课程内容: 1.大客户销售理念 2.关系型大客户销售的特点 3.“以人为本”的销售 4.案例：销售员的“惰性” 5.大客户项目的里程碑 6.销售机会分析系统 7.碌碌无为的销售员 8.信息收集的方法 9.C-MAN-C 10.迫切事件 11.案例：项目中的因公、因私需求 12.案例：某大厦网络工程---银弹 13.角色分析 14.蝶型图 15.人物决策方向 16.案例：替换IBM键盘 17.案例：某城市VoIP工程 18.喜好分析 19.现场测试 20.案例：领袖的性格 21.动物图 22.案例：多种场景下的判别法 23.立场分析 24.亲疏图 25.深入客户高层 26.阶梯型攻略 27.3种关系策略 28.案例：逐步浮现的千万大单 29.销售策略 30.战场沙盘 31.东线——西线 32.5种策略 33.“挖坑”法 34.独有业务价值USP---UBV 35.临门一脚 36.案例：项目决定的最后阶段的客户心理 37.案例：某机场设备投标 38.跟进 39.断桥法 40.蛛网图 41.大客户销售管理 42.善用人员 43.费用控制 44.销售漏斗 45.销售业绩分析课程特色： “外体中用”教练式培训，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

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