 交易型销售管理
 4种生存之道
 探讨：削减销售成本
 向上掌控资源，向下掌控顾客
 故事：美国禁酒
 案例：神东煤矿
 差异化定位
 救命稻草——雪上加霜
 案例：东盛制药

 顾问型销售管理
 采用顾问型销售的5个条件
 3种方法
 “摇滚明星”陷阱
 案例：“猎人”与“农夫”
 研讨：直接下属人数问题
 研讨：辅导的时间与有效性问题
 随访问题
 销售程序
 案例：某国外制造商里程碑管理

 企业型销售管理
 大客户关系的4个层次
 案例：Dell 与Fed Ex
 案例：Motorola “七日工厂
 成功的联盟关系的5个前提
 企业型销售的考核

 领导权威
 树立威信的方法
 如何防止“超级大代理”现象
 案例：权力对弈
 管理渠道冲突的方法
 案例：联盟问题

 绩效考核
 不同销售模式对管理的要求
 案例：可口可乐事件背后的经营哲学
 销售模式与薪酬设计
 案例：陈经理的春天与冬天
 销售流程管理
 案例：惠普的销售漏斗管理方法
 不同销售模式的人员招聘

 团队建设
 不同销售模式的人员招聘区别
 销售培训的层次
 员工成熟度的四个阶段
 金钱以外的21种激励方法
 案例: 李经理的苦恼
 留人“四宝”

 总结
 不同模式的组织结构
 突破销售业绩的三点四环论