《商务谈判技巧》课程内容一览

  谈判高手第一课
 谈判——既要谈又要判
 枭狐羊驴——界定你的谈判风格
 传统谈判与现代谈判的比较
 成功谈判3项指标
 谈判的成本  谈判障碍和谈判失败原因剖析
 如何达成双赢正果——是竞争、还是合作？
 高手特征及心理素质
 假如你不是谈判行家…… 
 成为谈判高手的8大要诀
 案例分析
 历经大场面的篮球经纪人
 基辛格的谋略  纳什均衡——诺贝尔获奖技术在谈判中的应用
 情景实践
 19000名谈判者都会失误的选择
 谈判能力自我测试  我更需要10元钱
 多轮囚徒困境

  商务谈判流程和技巧
 商业谈判基本原则和流程
 如何制定面向操作的谈判计划
 谈判地点选择和时间安排
 如何组织理想的谈判班子
 在第一时间判断和了解对方
 商务谈判的五个阶段
 礼仪
 试探
 议价
 收尾
 协议  商务谈判实战技巧
 如何开场
 如何试探对方
 如何报价、讨价和还价
 如何让步
 如何化解僵局
 如何收尾
 谨防合同陷阱
 贸易索赔和理赔谈判
 电话商谈致胜诀窍
 外国商人的谈判风格解剖
 案例分析
 采购经理压你的价
 FP-418货车特大索赔案  大豆贸易
 PIA南京条约
 情景实践
 信息探测和反探测
 业余建筑师  当供货商刁难买卖
 一汽难题——店大还是客大？

  实战谈判策略与谋术
 谈判赢家的五大黄金法则
 常用谈判策略剖析
 醉翁之意
 鹬蚌相争
 漫天要价
 虚与委蛇
 出其不意
 最后通牒  学会虚构不露面的人
 切香肠策略
 红脸白脸
 小组谈判中的角色扮演
 谈判战术面面观
 6种典型谈判手段及其反战术
 苏格拉底问答法
 逻辑和幽默的运用
 案例分析
 压力的化解，耐心的较量
 奥运会转播权之争
 老美访日被开刷
 IBM和Alcatel的总裁级较量  第一人民医院危机
 华为总裁vs财务总监
 苏美削减核武会谈
 推销西屋发动机
 情景实践
 谈判者最不该做的事
 闪光的东西不全是金子  大律师的学费
 月黑风高杀人夜……

  有效谈判沟通与冲突管理
 何谓冲突
 约•哈里窗口
 团体冲突和个体冲突
 合作性和自主性
 冲突管理的五种典型方式和可能结果
 竞争、回避、迎合、折衷、协作
 解决冲突的常见方式  沟通不当是小事一桩还是性命攸关？
 沟通信息流过程模型
 七种主要沟通障碍及其原因分析
 整肃沟通中的不良习惯 
 倾听是一门艺术
 沟通的质量就是生命的质量
 案例分析
 阿维安卡52航班
 不情愿的贷款员  We Do Chicken Right
 情景实践
 A4纸的命运
 市场部门与生产部门之间的潜在冲突  看谁算得快
 椅子之争

  哈佛原则谈判术
 哈佛谈判及其目标
 谈判的悖论
 立场性争执
 温和
 强硬
 哈佛谈判术的总体策略和谈判阶段
 把人和问题分开
 感知
 情绪
 沟通  关注利益而不是立场
 创造性地构思互利的可选方案
 抑制创造性构思的障碍
 分歧的缝合
 坚持使用独立标准 
 提议和调整提议
 强大的BATNA
 假如对手不想玩了
 假如对手使用卑劣伎俩
 原则谈判法5步策略综合应用技巧
 案例分析
 SITA追款与撤人
 荒野单车  联合国海洋法公约的诞生
 绑架人质
 情景实践
 把人和问题分开
 当老公有了外遇
 揭示隐藏在立场后面的利益
 最终期限
 售房
 客户服务
 订单更新
 构思相互获利的备选方案
 砍价
 休假的两难选择  探寻可能的独立标准 
 新产品定价
 分配佣金
 采购委员会的决策
 开发一个BATNA
 复印机坏了没人修
 商场与银联的刷卡费率之争
 原则谈判法综合应用
 离婚
 取消订单，请缴手续费