课程内容一览

  谈判基础
 谈判定义与谈判风格
 传统谈判与现代谈判的比较
 冲突的根源与谈判的障碍
 谈判成功与否有没有衡量指标？ 
 谈判失败原因剖析  谈判高手的特征
 假如你不是谈判高手…… 
 竞争型谈判与合作型谈判
 如何达成双赢正果
 案例分析
 历经大场面的篮球教练兼经纪人
 情景实践
 19000名谈判者都会失误的测试  枭狐羊驴风格测试

  有效沟通点津
 沟通信息流过程模型
 环境对沟通的影响
 七种主要沟通障碍及其原因分析
 沟通不当是小事一桩还是性命攸关？
 如何实现有效沟通
 严重影响沟通有效性的三种因素
 整肃沟通中的不良习惯 
 倾听是一门艺术  学会倾听
 获取信息式倾听
 批判式倾听
 情感移入式倾听
 享乐式倾听
 倾听时如何答复与回应
 在团队中进行有效沟通
 研讨会
 We Do Chicken Right
 案例分析
 进展报告与篮球联赛  阿维安卡52航班
 情景实践
 看谁算得快

  冲突及其对策
 何谓冲突
 “自我”难道还能分类？ 
 约•哈里窗口
 团队冲突和成员角色冲突及根源分析
 团体冲突和个体冲突
 项目冲突的强度比较  合作性和自主性
 冲突管理的五种典型方式
 冲突管理的五种可能结果
 竞争、回避、迎合、折衷、协作
 解决冲突的常见方式
 影响团队绩效的行为模式及其对策
 案例分析
 不情愿的贷款职员  梅耶制造公司的冲突
 情景实践
 市场部门与生产部门之间的潜在冲突  冲突具体因素分析

  实战谈判策略与技巧
 谈判成功的五大黄金法则
 常用谈判策略剖析
 醉翁之意
 渔翁之利
 红脸白脸
 漫天要价
 虚与委蛇  切香肠策略
 谈判战术面面观
 基辛格谈判法
 谈判逻辑及运用
 苏格拉底问答法
 案例分析
 本饭店就是不买你的面包
 琼斯俱乐部招标 
 Alar百货公司购买商铺
 尤伯罗斯操办洛杉矶奥运会  系山相中了这块高尔夫场地
 代理富翁买飞机 
 推销西屋发动机

  商务谈判要略
 商业谈判的特征 
 商业谈判基本原则
 商务谈判的五个阶段
 如何组织理想的谈判班子
 如何制定可行的谈判方案
 在见面第一时间判断和了解对方  如何报价
 如何让步
 如何化解僵局
 电话商谈致胜诀窍
 高手临场三点技巧
 案例分析
 抵押贷款
 橄榄球经纪人  杜邦案例——小股东摇身变成董事长

  哈佛谈判术
 谈判及其目标
 谈判的悖论
 立场性争执
 哈佛谈判术的谈判模型、谈判策略和谈判阶段
 把人和问题分开
 关注利益而不是立场  构思互利的可选方案
 坚持使用独立标准 
 BATNA
 原则谈判法的策略应用
 假如对手不想玩了……
 假如对手使用卑劣伎俩……
 个人的应用
 情景实践
 揭示隐藏在立场后面的利益
 最终期限练习
 售房练习
 客户服务练习
 订单更新的练习
 构思相互获利的备选方案
 砍价
 休假的两难选择  探寻可能的独立标准 
 分配佣金练习
 新产品定价练习
 采购委员会练习 
 开发一个BATNA
 坏掉的复印机练习