培训光盘优惠促销

001：《十招激活经销商——销售总监和区域经理动作详解》

002：《打造企业强势经销商》——经销商大会培训专题

003：《面对面顾问式销售》                

004：《中层销售干部管理》

005：《从销售能手到管理高手》

006：《员工职业生涯规划》

007：《高效员工职业化训练》

如何通过对经销商的有效管理从而提升企业的销售业绩，是企业面临的一项最大的挑战。对经销商的有效管理包括：如何制订一套有利于提高经销商积极性的行之有效的经销商政策；如何保护新的经销商使之不被大经销商所蚕食从而实现新老经销商的更替；如何给销售人员提供一套完整的现场管理经销商的方法，以提升现场管理技能和管理水平。这些，都是企业亟待解决的问题，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场，“立白”就是一个典型的在经销商管理方面做得非常好的榜样。但更多的企业在有效的管理经销商方面仍需亟待改善。

Ø              了解经销商管理的一些基础知识；

Ø              销售总监掌握十招激活经销商的26个动作

Ø              大区经理10招激活经销商的32个动作。

Ø               

 

1 该课程从经销商管理的基础知识开始，着力解决管理经销商的核心技能：返利、窜货管理、激励、促销以及销售员工能力培养的开发，对受训者个人综合素质的提升，企业整体经销商管理水平的提高都有很大的推动作用。

2 课程内容全面，覆盖基础知识、政策制定和现场管理技巧，理论联系实际，对受训者的实际工作具有很强的指导意义。

3 讲师原是一位大型企业的营销总监，在经销商的管理实践中，总结了一套有利于提高经销商积极性的行之有效的方法，并在实践中加以运用，在一年半的时间内，使经销商的积极性大增，产品（广东省某名牌）的销量增加了一倍，

 

授课对象：企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等经销商管理人员

授课天数：2天

本课程适用面比较广，只要是通过经销商销售产品的企业，都适用本课程。本课程利用了先进的渠道管理理论体系，总结了家电行业、通信行业、服装行业、手机行业、快速消费品行业的成功经验，更结合了本人多年来管理经销商的经验，因此具有很强的实战性。

一、销售总监应掌握的三个开发动作

第一式：在哪里招商？

第二式：招什么商？        案例分析：《比尔寻找经销商》

第三式：如何快速招商？    案例分析：《天壤之别》

二、区域经理应掌握的四个开发动作

第1式：出发前准备

第2式：收集潜在客户名单

第3式：观察与洽谈

第4式：签订合同

 

一、销售总监应掌握的三个沟通动作

第四式：建立电话沟通平台

第五式：建立电子沟通平台

第六式：建立会议沟通平台    案例分析：《Caterpillar公司的经销商顾问委员会》

二、区域经理应掌握的三个沟通动作

第5式：高效提问法          案例分析：《引君入瓮案例》

第6式：快速成交法

第7式：异议化解法                 案例分析：《经典异议解答》 

一、销售总监应掌握的二个拜访动作       案例分析：《短命的销售总监》

第七式：提高区域经理的拜访效率

第八式：提高自己的拜访效率

二、区域经理应掌握的八个拜访动作

第8式：定重点

第9式：写行程

第10式：整黑材料                   案例分析：《无言以对》和《针锋相对》

第11式：上传下达

第12式：钻仓库，下订单

第13式：看市场，商大计             案例分析：《不一样的感觉》

第14式：勤培训，常洗脑

第15式：善作秀

 

一、销售总监应掌握的三个激励动作

第九式：返利激励                    案例分析：《百事可乐的返利政策》

第十式：经销商销售竞赛

        案例分析：《达拉斯出击》

第十一式：经销商顾问委员会          案例分析：Busch的经销商顾问委员会

二、区域经理应掌握的三个激励动作

第16式：利益激励

第17式：服务激励

第18式：精神激励                   案例分析：《销售助理的激励菜单》

 

一、销售总监应掌握的二个培训动作        案例赏析：《飞利浦照明对经销商的培训》

第十二式：确定经销商的培训政策      案例分析：《鼾声一片》

第十三式：编制培训资料

二、区域经理应掌握的二个培训动作

第19式：确定培训内容

第20式：确定培训形式      

 

一、销售总监应掌握的二个促销动作   案例赏析：作为销售总监的孙悟空，该怎么办？

第十四式：统一促销             案例分析：《零售终端促销补贴》《克莱斯勒的培训》

第十五式：个性化促销           案例分析：《个性化促销规定》

二、区域经理应掌握的二个促销动作

第21式：促销十步曲

第22式：协助促销              案例分析：《会议促销》

 

一、销售总监应掌握的四个掌控动作   案例分析：《格力牢牢掌控经销商》

第十六式：利益掌控

第十七式：合同掌控

第十八式：投资掌控

第十九式：远景掌控

二、区域经理应掌握的三个掌控动作

第23式：服务掌控

第24式：终端掌控

第25式：拜访掌控              案例分析：《差点出轨》

 

一、销售总监应掌握的二个评价动作   案例分析：《帮老板打天下的经销商》

第二十式：确定评价系统

第二十一式：确定整改方案

二、区域经理应掌握的三个评价动作

第26式：确定评价指标

第27式：公布月度评价结果

第28式：行动计划              案例分析：《常胜将军猪八戒》

 

一、销售总监应扮演的三个角色

第二十二式：责任人

第二十三式：政策制定者

第二十四式：活动组织者

二、区域经理应扮演的二个角色

第29式：责任人

第30式：代表人                  案例分析：《销售人员的五员》

 

一、销售总监在厂商关系方面应做的两个工作

第二十五式：明确关系类型

第二十六式：建立关系实操宝典     案例分析：《设立专销商，倾力培训做市场》

二、区域经理与经销商的两个关系

第31式：利益关系

第32式：监控关系