参加对象  新上岗销售代表、客户经理、销售总监、销售经理

培训收益：培训后您将能够
 能够对自己的销售过程有一个比较清晰的脉络；
 懂得自己现有的位置和所处的环境；
 通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。
 运用有效的分析工具，制订未来的行动方案
 通过自我训练，管理项目，提高销售业绩；
 将销售策略运用于工作，提高个人的影响力
课程时间： 2天
课程大纲：

大客户分析
 大客户的定义
 大客户的特点
 大客户对销售的要求
 大客户资料的收集
 影响采购的客户内部影响人

大客户营销八大技能  
 
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠    品
参观和考察
商务活动 

大客户销售中的关键技巧

 大客户经理素质等级的四个台阶
 大客户经理销售流程的把握 
 
 客户筛选
 准备
 接触客户
 激发需求
 方案说明
 异议处理
 成交
 首访准备
 克服内心恐惧，建立自信心
 确定拜访目标
 如何做拜访准备
 客户接触
 如何简明开场
 轻松带入话题的四个引爆点
 建立专业形象与亲和力
 接触中的互动技巧
 
 赞美
 聆听
 询问
 表达
 做好产品呈现的关键
 异议处理的程序与技巧
 获取承诺、促进成交的技巧
 拜访结束后的关键注意点

大客户关系管理的关键了解与把握
 大客户关系的四个层次
 大客户关系管理的真实含义是什么
 大客户关系管理的转变
 大客户关系管理的主要任务
 大客户关系管理的几种主要手段
 大客户关系管理专家的四大特征

大客户关系管理对客户忠诚赢销的有效运用 
 企业在大客户关系管理工作中的失误
 与关键客户建立持久业务关系的好处
 如何考察与关键客户的关系是否牢固 
 什么是转移成本
 提高客户转移成本的12种方法

课程训练师：周文斌
培训方式：
 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
 为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。