参加对象  新上岗销售代表、客户经理、销售总监、销售经理

培训收益：培训后您将能够
 能够对自己的销售过程有一个比较清晰的脉络；
 懂得自己现有的位置和所处的环境；
 通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。
 运用有效的分析工具，制订未来的行动方案
 通过自我训练，管理项目，提高销售业绩；
 将销售策略运用于工作，提高个人的影响力
课程时间： 天
课程大纲：

大客户分析
 大客户的定义
 大客户的特点
 大客户对销售的要求
 大客户资料的收集
 影响采购的六类客户
 大客户采购分析
客户关系认知

 谁是我们的顾客
 顾客在购买中的考虑因素
 顾客需求分析
 客户感知三步曲
 客户感知的五个关键因素
 我们为什么会失去顾客
 拓展新客户的途径与方法

大客户营销八大技能  
 
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠    品
参观和考察
商务活动 

大客户业务流程设计与规划

 大客户营销策略分析和如何把握机会
 是否存在机会
 我们能否竞争
 我们能赢吗
 值得赢吗
 大客户销售流程与步骤的设定
 大客户销售业务流程的执行与关键点的提示
大客户成交技术
 面对不同对象的卖点设计
 如何面对客户高层领导
 提供满意的解决方案
 异议处理的程序与技巧
 获取承诺、促进成交的技巧
成交执行中谈判掌控的技巧
 谈判执行控制中的四种必备应变技巧
 谈判中的忌讳
 谈判中的注意事项

培训方式：
 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
 为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。