二、决策流程分析： 
机构客户的购买特点
机构客户的决策特点
机构客户的决策流程
决策流程的主要角色
如何确定相应的销售决策
本段说明：机构客户的销售事实上是影响决策的过程，而在此过程中，销售人员更多的需要在决策流程的各个节点上做工作，为了有较好的产出，对于任何一个节点的人员必须有相对奏效的销售方式，并依此制定有针对性的销售策略。

三、需求的把握技巧： 
客户的需求是多方面的
如何设计有效的问题问讯网络
如何排除聆听中的噪音
如何有针对性的进行产品陈述
本段说明：掌握客户需求的关键就是学会如何发问与聆听，而如何发问的关键主要集中在如何思考问题，并制定有效的问题线路，在此基础上学会去处噪音的聆听，因此把握需求的关键不在于问了多少，而在于你为什么要这样问并且敏感的获得了需要的信息。

四、客户关系维护技巧： 
销售就是销售“信任”
建立客户信任的六大技巧
如何处理客户异议与不满
本段说明：销售的本质是销售信任，所有的销售手段将最终为获得客户的信任而服务，没有客户的信任，潮流产品一定不能卖出去，有了客户的信任，冷辟的产品也能卖得好！

五、销售人员的职业形象塑造： 
　“第一面”将决定胜负
　 销售人员的职业形象
　 销售人员的商务礼仪
本段说明：销售人员的职业形象与言谈举止是获得客户信任的关键，通过形象的训练一方面增强销售人员的外在感染力，同时锻炼销售的自信心与勇气！